Quan hệ đối tác là một kênh tăng trưởng hiệu quả cao, nhưng họ khó có thể làm đúng.
Các chuyên gia phát triển kinh doanh tốt nhất có thể đứng đầu trong những thay đổi liên tục từ mọi hướng. Đôi khi, điều đó có thể điều hướng các thị trường đang phát triển , hệ sinh thái đối tác phức tạp, tìm ra nơi các tính năng mới phù hợp, xử lý thay đổi cấu trúc bồi thường hoặc tất cả các yếu tố trên.
Giống như nhào lộn, họ đủ nhanh nhẹn để điều khiển những thách thức này để tạo ra và phát triển quan hệ đối tác kinh doanh hiệu quả.
Trước khi thành lập SalesFolk, công việc cũ của tôi là phát triển kinh doanh. Với mạng Zero, tôi đặt hàng chục cuộc họp với các giám đốc điều hành hàng đầu trong ngành công nghiệp để xây dựng quan hệ đối tác toàn cầu. Tương tự như vậy, tôi đã tự mình xây dựng hầu hết các chương trình hợp tác và đồng tiếp thị của SalesFolk trong những ngày đầu tiên khi chúng tôi khởi động, giúp chúng tôi nhanh chóng mở rộng quy mô.
Ngoài kinh nghiệm và hiểu biết của riêng tôi, tôi muốn nghe cách các tổ chức khác tiếp cận quan hệ đối tác, cho dù được dẫn dắt bởi các chuyên gia phát triển kinh doanh, nhà tiếp thị, nhân viên bán hàng hoặc người sáng lập.
Tôi đã tiếp cận với hàng trăm nhà lãnh đạo phát triển kinh doanh dày dạn kinh nghiệm và chọn tám lời khuyên tốt nhất để chia sẻ trong bài viết này.
Cho dù bạn đã phát triển kinh doanh được một thời gian, bạn hoàn toàn mới với nó hoặc chỉ xem xét một sự thay đổi nghề nghiệp, lời khuyên của họ có thể giúp bạn nhận được nhiều hơn từ những nỗ lực hợp tác của chính mình.
1. Chất lượng hơn số lượng và không bỏ qua các đối tác nhỏ hơn.
Trong hai mươi năm, Sue Fernand đã giúp các công ty phần mềm từ doanh nghiệp lớn đến doanh nghiệp nhỏ điều hành thành công các chương trình hợp tác và bán hàng theo kênh. Cô hiện là Giám đốc đối tác tích hợp hệ thống cho châu Mỹ tại Nexmo, Nền tảng API Vonage. Lời khuyên về quan hệ đối tác của Fernand là "Hãy hướng tới chất lượng hơn số lượng và đừng chỉ tập trung vào các Nhà tích hợp hệ thống toàn cầu lớn (" SIs "). Các đối tác tập trung nhỏ hơn thường dễ làm việc hơn và có chiến lược hơn."
2. Hiểu biết sâu sắc về vai trò mà bạn đang cố gắng hợp tác.
Ngoài việc tìm hiểu về các công ty khác nhau trong thị trường của bạn, bạn cần có hiểu biết sâu sắc về những người thực tế mà bạn đang cố gắng tiếp cận và hợp tác. Matt Murphy là Giám đốc Phát triển Thị trường tại Vertebrae ủng hộ cho việc "tìm hiểu vai trò của khách hàng tiềm năng của bạn nhiều như bạn tự học. Nếu bạn sắp làm Giám đốc Tiếp thị, ít nhất bạn cần phải hiểu thách thức một giám đốc tiếp thị phải đối mặt. " Ngoài việc tiến hành nghiên cứu trên phương tiện truyền thông xã hội, ông sẽ xem xét các bài đăng công việc cho các vai trò tương tự - điều mà cá nhân tôi cũng đề xuất cho bất kỳ ai trong bán hàng, phát triển kinh doanh hoặc tiếp thị.
3. Tạo các tình huống đôi bên cùng có lợi.
Ngoài việc nghiên cứu sâu rộng về các đối tác tiềm năng của mình việc gửi các thông điệp đến mục tiêu phải chu đáo và kiên trì theo dõi, Tổng giám đốc Ironhack, Alia Poonawala khuyên các chuyên gia phát triển kinh doanh tạo ra "tình huống đôi bên cùng có lợi". Nói cách khác, chỉ tập trung vào các đối tác chia sẻ lợi ích chung với công ty của bạn và đảm bảo các ưu đãi được căn chỉnh để có kết quả thành công từ các chương trình hợp tác của bạn. Mặc dù điều này có vẻ hiển nhiên, nhưng bạn sẽ ngạc nhiên khi có nhiều mối quan hệ đối tác nổ ra vì những ưu đãi không phù hợp.
4. Học cách hợp tác như điên, và đừng bỏ bê các đối tác nội bộ.
Giám đốc tiếp thị của Nextiva, Jeremy Boudinet, cũng rất quan trọng về giá trị lẫn nhau. Boudinet cho biết thêm rằng giá trị lẫn nhau không chỉ quan trọng với các đối tác bên ngoài, mà còn trong nội bộ với các đồng nghiệp, những người có thể giúp bạn với những nỗ lực hợp tác. Là một nhà tiếp thị, không có gì đáng ngạc nhiên khi Boudinet là một người hâm mộ hợp tác tiếp thị, nhưng anh ấy có một số lời khuyên tuyệt vời về cách thực hiện nó một cách hiệu quả. "Các sáng kiến đồng tiếp thị là một cách dễ dàng để khuếch đại tiếp xúc với thương hiệu. Bạn càng có thể có thêm các công ty để tận dụng thời gian, tiền bạc và tài nguyên để mang lại lợi ích cho thương hiệu của bạn, thì càng tốt. Các sáng kiến nội dung hoạt động rất tốt trong vấn đề này, đặc biệt là khi bạn chăm sóc chúng thường xuyên, "Boudinet nói.
5. Hãy rõ ràng và thẳng thắn.
Là cả Giám đốc Chiến lược và Giám đốc Tiếp thị của Phần mềm RedTeam, Frédéric Guitton chịu trách nhiệm hoặc bán hàng cho đối tác kênh. Ngoài việc cố gắng hiểu sâu sắc những giá trị mà anh ấy có thể cung cấp cho người hoặc công ty mà anh ấy tương tác, mẹo lớn nhất của anh ấy là "Hãy rõ ràng về con người bạn và thẳng thắn với ý định của bạn." Mặc dù nhiều người sẽ cung cấp các tuyên bố giá trị chung cho các mối quan hệ đối tác, chẳng hạn như "để phát triển doanh nghiệp của bạn", Guitton tin rằng bạn cần phải có được chi tiết hơn nhiều, và tôi đồng ý. Anh ấy cũng chia sẻ một giai thoại về một đối tác gần đây, người quan tâm đến tương lai của mô hình kinh doanh của công ty anh ấy, và anh ấy cảm thấy như thế nào khi anh ấy cần một sản phẩm mới để giữ chân khách hàng hiện tại của mình. Sự hiểu biết sâu sắc hơn cho phép một quan hệ đối tác hiệu quả hơn nhiều.
6. Tổ chức của bạn cần được liên kết.
Liên kết tổ chức là rất quan trọng để nhiều bộ phận hoạt động hiệu quả, nhưng đặc biệt là với sự phát triển kinh doanh. Phó chủ tịch phát triển kinh doanh của LeanData, Asher Matthew, nói rằng để có những mối quan hệ đối tác hiệu quả và sinh lợi, bạn phải "Làm cho việc bán hàng trở nên tự nhiên nhất có thể để mọi người giúp hợp tác thành công, [bao gồm] bán hàng, tiếp thị, v.v." Bằng cách đó, nó giúp mọi người dễ dàng giúp giải quyết vấn đề của khách hàng. Ông nói thêm, "Phát triển kinh doanh là một sáng kiến toàn công ty, người lãnh đạo phát triển kinh doanh chỉ đơn thuần là người chăn cừu của chương trình."
7. Khách hàng tiềm năng không đủ tiêu chuẩn của bạn có thể là khách hàng quý giá nhất của đối tác.
Điều quan trọng là chọn các đối tác cũng có chung đối tượng với bạn, nhưng trong hầu hết các trường hợp, bạn có thể sẽ không hợp tác với các đối thủ cạnh tranh trực tiếp của mình, vì vậy giá trị chính xác bạn thêm cho khách hàng sẽ khác với đối tác của bạn. Phó chủ tịch của Liên minh và quan hệ đối tác chiến lược tại Phần mềm xây dựng eSUB, Paul Jetter, đưa ra một điểm tuyệt vời rằng "sự lãnh đạo nhảm nhí của ai đó có thể là vàng đối với người khác." Ông nhấn mạnh tầm quan trọng của việc môi giới thông tin cho các đối tác và là một nhà ngoại giao "trả nó về phía trước" bất cứ khi nào có thể.
8. Cố gắng thêm giá trị trước khi bạn yêu cầu sự ủng hộ lớn.
Cho dù bạn đang hợp tác, bán hàng hay cố gắng nhờ ai đó giới thiệu cho bạn, tốt nhất bạn nên xây dựng mối quan hệ nhiều nhất có thể trước khi bạn yêu cầu họ giúp đỡ, đặc biệt là một mối quan hệ lớn. Agata Krzysztofik, Giám đốc Tiếp thị của Piktochart, đã đưa ra quan điểm tuyệt vời này và đưa ra một số lời khuyên hành động về cách làm như vậy. Krzysztofik khuyến nghị, "Bắt đầu tham gia với các bài đăng của họ [trên LinkedIn]" hoặc cố gắng tìm một số nội dung hoặc tài nguyên có giá trị và gửi cho họ, nếu có thể.
Phiên dịch bởi: Findjobs.vn