Là một doanh nhân, bạn chắc chắn nhận thức được rằng khả năng đàm phán hiệu quả là một trong những kỹ năng hữu ích nhất trong việc xây dựng và phát triển công ty.
Cho dù cuộc đàm phán có sự tham gia của các đối tác, nhà đầu tư, nhân viên, nhà cung cấp, người mua doanh nghiệp hay người bán thì trở thành nhà đàm phán lão luyện trong bất kỳ tình huống nào cũng đều có khả năng tạo ra sự khác biệt đáng kể trong thành công của bạn.
Mặc dù có rất nhiều cách để phân loại các chiến thuật đàm phán, nhưng các phương pháp chủ yếu rút gọn thành hai dạng sau:
(1) Nhận đòn bẩy tối đa so với các bên đối thủ và sau đó sử dụng chúng để đánh bại họ cho đến khi họ thua cuộc và bạn nhận được càng nhiều lợi nhuận càng tốt.
Đòn bẩy là một đại lượng quan trọng trong đàm phán. Phía mất ít nhất nếu không thỏa thuận được thường là phía có thể đòi hỏi những điều khoản đàm phán quan trọng xảy ra theo ý mình.
Bạn có thể nâng cao đòn bẩy của mình nhờ sử dụng nhiều động thái khác nhau, bao gồm tìm giải pháp thay thế tốt để đạt được mục tiêu của mình từ ngoài bàn đàm phán, giành quyền kiểm soát những giá trị mà đối phương cần, lập liên minh. Hoặc bạn có thể sắp đặt tình huống sao cho đối phương bị mất mặt nếu không đạt được thỏa thuận, cho nhà đàm phán nọ thấy bạn có sức mạnh làm anh ta yếu đi và nhiều điều khác nữa.
(2) Cố gắng đảm bảo rằng tất cả mọi người tham gia đàm phán sẽ nhận được càng nhiều thỏa thuận càng tốt, bằng cách sử dụng các kỹ thuật phản ánh nhu cầu và mong muốn của họ.
Cách tiếp cận đầu tiên chắc chắn có thể có hiệu quả trong thời gian ngắn. Đặc biệt là nếu bạn không muốn đàm phán với một bên cụ thể nào nữa, hoặc không hy vọng sẽ đàm phán nhiều hơn trong tương lai.
Tuy nhiên, nếu bạn tập trung vào đàm phán dài hạn, bạn có thể thu được hiệu quả tốt nhất bằng cách áp dụng phương pháp tiếp cận thứ hai: Tiết lộ một thỏa thuận có lợi cho tất cả mọi người.
Theo Frank Carone, chuyên viên phát triển đối tác tại công ty luật Abrams Fensterman nói: "Trong bất kỳ cuộc đàm phán nào, các bên đều có danh sách nhu cầu của họ, đó là mức tối thiểu mà họ yêu cầu để thực hiện một thỏa thuận. Điều quan trọng là phải hiểu nhu cầu và mong muốn của cả bạn và đối tác. Sau đó, phải đảm bảo rằng các nhu cầu của bạn được đáp ứng, nhưng cần phù hợp với tất cả những người khác và lấy được càng nhiều thỏa thuận càng tốt".
Đạt được danh tiếng như một nhà đàm phán cứng rắn và công bằng sẽ giúp bạn mở ra con đường thành công rực rỡ trong sự nghiệp của mình.
Cách tiếp cận thứ hai này giúp tạo tiền đề cho những thành công lâu dài hơn nếu bạn muốn tiếp tục đàm phán trong tương lai. Carone nói rằng cách để trở thành một nhà đàm phán giỏi là phải hiểu những gì mỗi bên thực sự cần, để thực hiện một thỏa thuận như mong muốn.
Hai chìa khóa để khám phá những gì thực sự quan trọng với một người đàm phán đó là:
- Câu hỏi sắc sảo.
- Sự đồng cảm mang tính xây dựng.
1. Câu hỏi sắc sảo
Nhiều nhà đàm phán vĩ đại rất thành thạo trong việc thu hút thông tin và chỉ đạo quá trình đàm phán. Hãy nhớ rằng câu hỏi sắc sảo là rất quan trọng trong mỗi cuộc đàm phán. Nó có thể dẫn đến câu trả lời chắc chắn từ phía đối tác. Đồng thời cũng cung cấp cho bạn cái nhìn sâu sắc về thói quen, sở thích, sự nhạy bén và khả năng đưa ra quyết định của người khác. Câu hỏi sắc sảo cần đảm bảo đạt được các mục tiêu sau:
- Lấy thông tin từ đối tác.
- Đảm bảo phía bên kia hiểu các điều khoản và vấn đề bạn đưa ra.
- Giúp xác định những gì quan trọng nhất đối với đối tác.
Câu hỏi sắc sảo cũng có thể rất hiệu quả trong việc thúc đẩy quá trình đàm phán tiến xa hơn nữa và khiến các đối tác thuận theo mong muốn của bạn.
2. Sự đồng cảm mang tính xây dựng
Chỉ mỗi đặt câu hỏi thôi là không đủ. Thêm vào đó, bạn cũng phải liên lạc với phía bên kia rằng bạn hiểu quan điểm, giới hạn, nhu cầu và mong muốn của họ. Điều này có thể làm bạn tốn chút sức lực, nhưng đó chính là mấu chốt để khiến cuộc đàm phán đạt được hiệu quả cao nhất.
Sự đồng cảm mang tính xây dựng thể hiện tư duy, định hướng rõ ràng và kỹ năng của người đàm phán. Và điều này cũng mang ý nghĩa thể hiện sự tôn trọng với đối tác.
Muốn thực hiện được điều này bạn phải thành thạo các kỹ năng giao tiếp quan trọng như:
- Thăm dò.
- Diễn đạt cụ thể và rõ ràng.
- Có kỹ năng tóm tắt vấn đề.
Sự đồng cảm mang tính xây dựng chính là sự lắng nghe tích cực dành cho đối phương. Nhìn chung, lắng nghe là một kỹ năng dễ hiểu nhưng khó thực hiện một cách nhất quán. Việc lắng nghe giúp bạn có thể nắm bắt và thực sự hiểu những gì phía bên kia đang truyền đạt, vì nó bao gồm sự chú ý đến cả thông điệp bằng lời nói và hành động. Lắng nghe tích cực cũng đòi hỏi sự hiểu biết về bối cảnh của tình huống đàm phán đang diễn ra.
Câu hỏi sắc sảo và sự đồng cảm mang tính xây dựng rất hiệu quả trong việc cho phép bạn xác định nhu cầu và mong muốn của phía bên kia. Tất nhiên, kết thúc một thỏa thuận cũng đòi hỏi bạn phải biết rõ nhu cầu và mong muốn của chính mình. Sau đó, bạn có thể tìm thấy các điểm chung giữa bạn và đối tác, từ đó tạo nên một nền tảng vững chắc cho các thỏa thuận sau này.
Câu hỏi sắc sảo và sự đồng cảm mang tính xây dựng là những kỹ năng có thể học được. Ngay cả khi bạn đã sử dụng những kỹ năng này, bạn luôn có thể tinh chỉnh và trau dồi chúng.