Để bán hàng thành công trong môi trường kinh doanh ngày càng cạnh tranh gay gắt, các nhân viên bán hàng phải rất nỗ lực.
Một trong những yếu tố quan trọng quyết định thành công của họ là chinh phục những người ra quyết định mua hàng là các giám đốc doanh nghiệp.
Có một số sai lầm mà nhân viên bán hàng cần tránh, nhất là khi kinh doanh trong môi trường B2B (từ doanh nghiệp đến doanh nghiệp) vì chúng có thể làm cho những khách hàng – giám đốc khó chịu và bỏ ngang việc mua bán.
1. Không thể trình bày đầy đủ lợi ích của sản phẩm và dịch vụ
Không nên trình bày một cách bài bản, theo khuôn khổ của các tài liệu bán hàng và tiếp thị mà doanh nghiệp sẵn có.
Thay vào đó, nên nói về sản phẩm và dịch vụ của mình bằng ngôn ngữ đơn giản, dễ hiểu để khách hàng có thể dễ dàng tiếp nhận, cụ thể là trong vòng một, hai phút phải nói được sản phẩm hay dịch vụ tạo ra lợi ích cho công ty của họ như thế nào.
2. Đặt quá nhiều câu hỏi thăm dò
Những người ra quyết định mua hàng thường rất bận rộn nên chẳng có hứng thú gì khi tiếp chuyện với một nhân viên bán hàng không có vẻ chân thật và không đưa ra được một giải pháp có giá trị. Thăm dò khách hàng không còn là một chiến thuật hữu hiệu nữa. Nhân viên bán hàng cần đem thẳng đến cho khách hàng một giá trị nào đó.
3. Hẹn gặp khách hàng ngoài giờ làm việc
Đa số những người ra quyết định mua hàng thường đã phải mất rất nhiều thời gian và sức lực trong ngày nên họ khó chấp nhận những cuộc hẹn gặp để mua bán hàng ngoài giờ. Hãy tôn trọng thời gian của những người ra quyết định mua hàng và cố gắng kết thúc các cuộc gặp bán hàng sớm hơn thời gian dự kiến.
4. Tìm cách lừa dối các cô thư ký để có thể gặp được các sếp
Để gặp được người ra quyết định mua hàng, các nhân viên bán hàng thường nghĩ ra một số chiêu để nói dối những “người gác cửa” công ty – thư ký của sếp hoặc các nhân viên tiếp tân. Cách làm này sẽ khiến cho các sếp nổi giận nếu họ biết được sự thật. Cần tìm cách tiếp cận “người gác cửa” một cách chân thành và tranh thủ sự hỗ trợ của họ để có thể gặp được người có quyền ra quyết định.
5. Đặt những câu hỏi quá cơ bản
Hỏi những câu mà lẽ ra có thể tự tìm thấy câu trả lời từ trang web của khách hàng hoặc thông qua các nhân viên cấp dưới của người có quyền ra quyết định. Những câu hỏi như vậy chắc chắn sẽ làm cho các khách hàng là sếp khó chịu và cảm thấy mất thời gian để tiếp nhân viên bán hàng.
6. Trình bày “một bài vở chung” cho mọi khách hàng
Thuyết trình theo bài bản, thiếu suy nghĩ sáng tạo sẽ khiến người mua hàng cảm thấy nhân viên bán hàng không thật sự quan tâm đến họ và mất hứng thú lắng nghe. Nguyên nhân của sai lầm này là không chuẩn bị chu đáo và tìm hiểu kỹ thông tin về khách hàng, mà cứ trước bước vào cuộc giao dịch.
7. Để lại hộp thư thoại tin nhắn quá dài nhưng chẳng có giá trị gì
“Xin chào ông! Tôi là A, ở Công ty B. Chúng tôi chuyên giúp những doanh nghiệp như công ty của ông giảm bớt các chi phí bảo hiểm. Chúng tôi đã làm điều này từ năm… và khách hàng của chúng tôi gồm những công ty như…”. Những tin nhắn như vậy thường sẽ bị người nhận xóa ngay lập tức.
8. Cho rằng giải pháp của mình rất dễ thực hiện
Trong kinh doanh, không có điều gì là quá đơn giản và nếu không nói thẳng ra sự thật, nhân viên bán hàng chỉ làm giảm uy tín của mình trước những người ra quyết định mua hàng đã dày dạn kinh nghiệm.
Tốt nhất là nên nói rõ với khách hàng – giám đốc ngay từ đầu một số yêu cầu, điều kiện để thực hiện giải pháp mình đưa ra và giải thích cho người ấy rõ giải pháp sẽ được áp dụng cụ thể như thế nào.
9. Sử dụng kỹ thuật chốt giao dịch đã lỗi thời
“Anh thích màu đen hay màu đỏ?”, “Nếu tôi có thể chỉ ra cho anh thấy sản phẩm của tôi giúp anh tiết kiệm thời gian như thế nào thì anh sẽ mua nó chứ?”… là những kỹ thuật chốt giao dịch đã được sử dùng từ nửa sau thập niên 1990. Khách hàng ngày càng thông minh hơn và việc áp dụng những cách bán hàng theo kiểu nài ép như vậy chỉ làm cho họ xa lánh nhân viên bán hàng.
10. Mất quá nhiều thời gian để tạo quan hệ thân mật và tranh thủ tình cảm của khách hàng trước khi bán hàng
Các khách hàng – giám đốc chắc chắn không thích nói quá nhiều về những sở thích hay sinh hoạt cá nhân của họ cho một nhân viên bán hàng mới tiếp xúc một đôi lần. Họ thường muốn đi thẳng ngay vào vấn đề chính.
Quan hệ thân mật chỉ nảy sinh nếu nhân viên bán hàng biết tôn trọng thời gian của khách hàng, am hiểu về những khó khăn trong kinh doanh của khách hàng và đưa ra được các giải pháp khắc phục các khó khăn đó.