Phát triển sự tự tin và khả năng đặt những câu hỏi có giá trị là một trong những kỹ năng bán hàng quan trọng nhất. Nhiều nhân viên bán hàng thường không biết cách đặt những câu hỏi cần thiết giúp họ tăng doanh số. Theo hướng dẫn của các chuyên gia, họ nên chủ động đặt câu hỏi trong những tình huống sau đây để tăng cơ hội bán hàng thành công.
Yêu cầu sự giúp đỡ
Tình huống quan trọng và cần thiết đầu tiên mà nhân viên bán hàng cần đặt câu hỏi là khi cần sự giúp đỡ từ người khác. Nhân viên bán hàng nên hỏi ý kiến, lời khuyên của các nhà lãnh đạo cấp cao trong công ty về chiến lược bán hàng và phương thức tiếp cận khách hàng, thậm chí có thể nhờ họ dẫn dắt, định hướng trong các thương vụ bán hàng cụ thể. Ngoài ra, nhân viên bán hàng cũng nên tham khảo các quan điểm, các kiến nghị của đồng nghiệp hay chuyên gia trong ngành nhằm cải thiện kết quả bán hàng của mình.
Xin cuộc hẹn
Nhiều nhân viên bán hàng thường chỉ nói vòng vo mà không đi đến việc đề nghị khách hàng cho một cuộc hẹn làm việc cụ thể. Tất nhiên, cũng cần cân nhắc xem liệu cuộc gặp gỡ sẽ đạt được kết quả gì. Điều đó cũng có nghĩa là nhân viên bán hàng phải nghiên cứu trước nhu cầu của khách hàng và các đối thủ cạnh tranh trước khi làm việc trực tiếp với khách hàng.
Đặt những câu hỏi có giá trị cao
Nhiều nhân viên bán hàng không bán được hàng vì không biết đặt những câu hỏi có giá trị cao. Đó là những câu hỏi khiến khách hàng phải tự nói ra hoàn cảnh, những khó khăn và kết quả mong đợi của họ.
Yêu cầu làm rõ vấn đề
Nhân viên bán hàng nên đặt những câu hỏi như “Ông có thể nói rõ hơn về vấn đề này được không?”, “Xin bà nói thêm về điều đó!”, hay “Vậy ý của anh là sao?”… khi chưa hiểu rõ những vấn đề mà khách hàng đang trình bày.
Đưa khách hàng đến giai đoạn cam kết mua hàng
Khi khách hàng nói rằng “Hãy gọi điện cho tôi vào tuần tới” thì nên đưa khách hàng đến một cam kết cụ thể hơn bằng cách đặt câu hỏi “Tôi nên gọi cho ông vào ngày nào?”. Nếu khách hàng trả lời “Ngày nào cũng được” thì nên hỏi tiếp “Liệu ngày thứ Ba tuần tới có thích hợp cho ông không?”. Sau đó nên hỏi khách hàng rằng gặp vào giờ nào thì tiện cho họ. Nếu khách hàng trả lời giờ nào cũng được, thì nên chốt lại bằng câu “Vậy 10 giờ sáng hôm ấy chúng tôi sẽ gặp lại ông”.
Đề nghị khách hàng đặt lịch cuộc hẹn
Một khi khách hàng đã đồng ý về ngày giờ của cuộc hẹn thì nên gửi thư hay tin nhắn nhắc họ đặt cuộc hẹn này vào lịch làm việc của họ.
Đề xuất bán hàng
Nhiều thương vụ không thành công chỉ vì nhân viên bán hàng không đặt những câu hỏi chốt giao dịch sau khi đã kết thúc phần thuyết trình bán hàng hay một cuộc gặp tiếp xúc bán hàng
Nhờ khách hàng giới thiệu khách hàng khác
Cho dù có bán được hàng hay không thì nhân viên bán hàng cũng nên tranh thủ mở rộng quan hệ bằng cách nhờ khách hàng giới thiệu thêm những khách hàng khác.
Đề nghị khách hàng làm nhân chứng
Sau khi đã bán hàng thành công cho một khách hàng, nên đề nghị họ phát biểu cảm nhận, ý kiến của họ về sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp. Có thể quay phim, thu âm lời phát biểu của khách hàng hoặc xin ý kiến của họ bằng văn bản.
Tìm hiểu lý do khách hàng không mua hàng
Khi khách hàng không mua hàng thì cũng không nên bỏ cuộc ngay, mà hãy đặt những câu hỏi như “Chúng tôi luôn cố gắng tìm cách cải thiện để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Ông có thể cho biết điều gì đã ảnh hưởng đến quyết định của ông không?” để tìm hiểu nguyên nhân.
Tìm hiểu những lo lắng của khách hàng
Đa số nhân viên bán hàng ngại hỏi đến vấn đề này vì họ không muốn nghe những điều rắc rối. Tuy nhiên, các chuyên gia khuyên rằng nhân viên bán hàng cần phải biết trước những quan tâm, lo lắng của khách hàng thì mới có thể xử lý tốt các phản đối của họ trong quá trình mua bán.
Tìm hiểu ai là người ảnh hưởng đến quyết định mua hàng
Nên đặt những câu hỏi như “Anh cần phải trao đổi thêm về vấn đề này với ai?” trong trường hợp người tiếp nhân viên bán hàng không thể ra quyết định mua hàng. Sau khi biết được người quyết định mua hàng thì nên đặt câu hỏi để xin cuộc hẹn với người ấy, chẳng hạn “Chúng tôi có thể xin gặp vị lãnh đạo đó để giới thiệu vấn đề này được không?”.